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    ?貝殼的收入分配模型:貝殼招股書精讀(2)

    地產三哥 地產三哥
    2020-09-29 16:46 3042 0 0
    貝殼的業(yè)務收入是房屋買賣中介的交易費,來自新房的開發(fā)商和二手房的買賣雙方。

    作者:地產三哥

    來源:地產三哥(ID:dichansange)

    一、前言

    賈誼的《過秦論》是值得所有中國式創(chuàng)業(yè)者精讀的一篇文章。

    秦帝國憑借變法和強有力的中央集權體制干掉了六國,獲得了成功。但是,最后卻被力量與六國“不可同年而語”的陳涉掀翻了。

    賈誼的結論是,仁義不施而攻守之勢異也,這句話太籠統(tǒng)。從前半段的成功有余到后半段的守成不足,自非“仁義”二字可以概括的。

    翻開歷史,興亡更替,規(guī)律使然:辯證唯物主義講的是生產力和生產關系。

    推及到個體,成功從來不是無緣無故的:小成功靠努力,大成功靠運氣,更大的成功則是靠時勢。所謂英雄造時勢,時勢造英雄。失敗也是緣起于此。

    過去20年房地產行業(yè)的英雄輩出。

    作為國內最大的房地產中介平臺,貝殼無疑是非常成功的。尤其是在當下房地產橫盤的拐點,房產中介的市場總量無疑為迅速增加,經紀人的渠道價值無疑會進一步提升。

    那么,在這個國內最大、GTV超過2萬億的中介平臺上,一些關鍵指標是怎樣呢?通過貝殼招股書的解讀,本文對貝殼的收入分配模型進行計算和討論。

    二、貝殼的收入分配模型

    貝殼的業(yè)務收入是房屋買賣中介的交易費,來自新房的開發(fā)商和二手房的買賣雙方。有些交易是通過其自營品牌:鏈家完成的;有些是通過其他264個經紀品牌完成的。

    在這些經紀人中間,貝殼有一個ACN合作與分配機制。

    貝殼平臺獲得的收入有下面三個方面的去向:

    第一、平臺抽成:平臺的維護和發(fā)展、支付鏈家門店費用等;

    第二、支付給鏈家的傭酬;

    第三、支付給其他經紀品牌的傭金。

    示意圖如下:

    無論是二手房還是新房交易,都是如此。

    這就是貝殼的收入分配模型。

    貝殼能夠鏈接除鏈家之外的264個經紀品牌和45萬的經紀人的利益分配機制是怎樣的?到底經紀人在貝殼平臺拿了多少錢?這是最核心的問題。因為鏈家和其他品牌有區(qū)別,所以需要分別計算。

    第一、在新房業(yè)務中,鏈家和其他品牌的貢獻和傭酬費率。

    第二、在二手房業(yè)務中,鏈家和其他品牌的貢獻和傭酬費率。

    根據上面的模型,我們先看第一塊,貝殼平臺的抽成:

    2020上半年,平臺對二手房交易費的綜合抽成是38.6%;平臺對新房交易費的綜合抽成比例是25.10%。

    接下來計算第二塊:自營的鏈家在平臺上拿到的傭酬費。

    三、鏈家的新房和二手房的傭酬費

    根據招股書中的信息,我們計算整理出下面的表格:

    (備注:對于計算過程做一個贅述:根據調研,2019-2020的時間段鏈家二手房交易費率基本一致,此外招股書顯示平臺二手房抽成變動很小、忽略不計(表1),故鏈家二手房傭酬費鎖定,鏈家獲得傭酬費總額已經在招股書中披露,則新房銷售的傭酬費(率)=傭酬總額-二手房傭酬費也是確定的。此外,我們根據計算得到的鏈家的傭酬費率帶入2019年全年驗算,全年數據與報表基本吻合。)

    計算得到的結論:鏈家自貝殼平臺獲得的新房和二手房的傭酬費率分別是2.89%,1.56%。

    以上是第二塊:鏈家的傭酬費。

    最后,剩下的部分就是其他品牌的傭金了。

    三、貝殼上其他經紀品牌拿到的傭金

    2020上半年,其他品牌的新房傭金率1.90%,二手房傭金率0.30%。

    顯然,鏈家作為嫡系是不一樣的,這個無可非議。

    三塊的數據都出來了,我們做個小結。

    四、貝殼收入分配模型的量化

    將三塊的數據放到貝殼的收入模型中:

    有些結論就能看的比較清楚了。

    l 新房業(yè)務:

    貝殼平臺抽成之后,平臺支付的傭酬費率鏈家2.89%>其他品牌1.90%。所以,盡管其他品牌貢獻了3倍多的GTV,但基本上是和貝殼(含鏈家)平分秋色。新房的客戶是開發(fā)商,對開發(fā)商來說:

    通過鏈家成交交易費率2.89%/(1-25%)=3.85%;

    通過其他經紀品牌交易費率1.90%/(1-25%)=2.53%。

    平均綜合費率2.83%。

    l 二手房業(yè)務:

    鏈家獲得平臺給予的傭酬費率是1.56%,平臺抽成比例38.6%,那么通過鏈家成交的二手房客戶繳納的交易費率在1.56%/(1-38.6%)=2.55%。這個數據與我們調研的結果接近(鏈家對外政策是3.0%,實際上有部分優(yōu)惠。)

    其他品牌貢獻了近一半的GTV,但拿到的傭金只占1/10不到。貝殼的二手房業(yè)務的收入主要還是依靠鏈家。

    其他品牌自平臺獲得的傭金費率只有0.30%,即便不算平臺抽成,交易費率是0.30%/(1-38.6%)=0.49%。

    這顯著低于正常水平,是什么原因呢?

    是其他品牌中介費本來就這么低?這么低的傭金費率是很難養(yǎng)活經紀人的。

    或者,是其他品牌只是流水走貝殼平臺,而傭金大部分繞過了貝殼?

    從鏈家2.55%的交易費率和其他品牌0.49%交易費率這兩個數字來看,基于ACN的跨品牌合作有沒有形成規(guī)模值得考量。(如果形成了廣泛的跨品牌互動,在GTV接近的情況下,鏈家平均交易費率應該低于2.55%的推算結果,低的幅度越多,說明與其他品牌分享的越多。)

    所以,對貝殼來說,二手房業(yè)務中其他經紀品牌的主要作用還是對于經紀人的引流,聚集大量的品牌和經紀人,其力量在新房銷售中爆發(fā)。

    貝殼平臺的收入增量主要還是依靠其他經紀品牌帶來的新房銷售。

    五、貝殼的兩處“縫隙”

    貝殼的核心是鏈家。

    單獨鏈家二手房的財務表現可能一般,數據顯示二手房的跨品牌合作并未有強有力的收入支撐,但ACN形成的鏈家內部的分配機制穩(wěn)固,從而確保了其規(guī)模和號召力。

    這帶來兩方面的優(yōu)勢:對開發(fā)商的博弈籌碼、對其他經紀人的吸引力。

    這兩者相互加強:有更多的博弈籌碼就有更多的利潤提供分配,就能吸引更多的經紀人。

    目前貝殼平臺264個其他品牌、32萬其他品牌經紀人能分享相對較高的新房交易費率:1.9%。

    這是貝殼的優(yōu)勢,13萬鏈家的經紀人帶領32萬其他品牌的經紀人,打開發(fā)商的土豪,分給經紀人田地,自營的鏈家順帶分的更多更好。

    能掙錢并快速壯大的模式一定是正確的模式,但是有兩個隱患:

    第一,水漲船高的新房交易費率下,博弈中處于弱勢的開發(fā)商很難受。

    第二,如果有人出更高的代價,其他品牌的經紀人會不會走?

    TOP100中的房企有的可能已經難受過了,有的可能是未雨綢繆。在阿里易居的戰(zhàn)略合作發(fā)布會上,頭部房企集聚一堂,其目的是針對第一點。

    貝殼的新房綜合費率2.83%和貝殼支付給其他經紀品牌1.90%新房傭金費率之間的差是0.93個百分點,這是貝殼(含鏈家)拿走的部分。阿里和易居宣布建立不動產交易經紀人協(xié)作機制(ETC)并成立天貓好房,天貓好房說三年不要收入,這是針對第二點。

    鏈家的樓盤寶典和ACN推動了房產中介行業(yè)生產力的發(fā)展、改善了中介行業(yè)的生產關系,生產關系就是勞動成果的分配,據此,鏈家獲得了成功。

    開放式的ETC模式顯然會對鏈家ACN模式下的生產關系形成直接威脅:

    首先,阿里的技術勢必和易居的不動產大數據、房友房產經紀網絡形成結合,貝殼上市募資中的30%也是用來研發(fā)的,這對整個行業(yè)是好事。

    其次,ETC模式中沒有如鏈家那樣直接參與分配的自營主體分利,能夠降低與開發(fā)商博弈難度,更多的利潤可以用來分配給經紀人。而天貓好房宣稱的前三年不要收入,這更是吸引交易鏈條上各方主體的直接籌碼。

    賈誼之后,柳宗元《封建論》中比較周朝、秦朝之失,他認為周是“失在于制,不在于政”。“平臺”分封制的周朝控制力不強。

    至于秦,柳宗元則認為“失在于政,不在于制”?!凹瘷唷笨たh制的秦朝過于暴虐,急功近利。

    沒有最好的,只有最合適的。

    老革命總是會遇到新問題,生態(tài)本身就是不斷進化,成功的經驗總會遇到新的挑戰(zhàn),不破不立、邊破邊立,這正是驅動人們和社會進步的方式。

    初出茅廬的ETC對標爐火純青的ACN,也是如此。

    (正文完)

    一家之言,難免錯漏,不作為投資參考。

    名詞解釋:

    交易費(率):指客戶(開發(fā)商、二手房買賣)支付給貝殼的費用,也即貝殼收到的收入,其與對應的GTV的比值即是交易費率。

    傭酬費(率):指貝殼平臺支付給鏈家以及平臺上其他品牌的傭酬、傭金,其與對應的GTV的比值即為傭酬費率。

    平臺總收入:指貝殼的新房和二手房中介收入,不包含新興業(yè)務收入(金融、家裝等)。


    注:文章為作者獨立觀點,不代表資產界立場。

    題圖來自 Pexels,基于 CC0 協(xié)議

    本文由“地產三哥”投稿資產界,并經資產界編輯發(fā)布。版權歸原作者所有,未經授權,請勿轉載,謝謝!

    原標題: ?貝殼的收入分配模型:貝殼招股書精讀(2)

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      蔣陽兵

      蔣陽兵,資產界專欄作者,北京市盈科(深圳)律師事務所高級合伙人,盈科粵港澳大灣區(qū)企業(yè)破產與重組專業(yè)委員會副主任。中山大學法律碩士,具有獨立董事資格,深圳市法學會破產法研究會理事,深圳市破產管理人協(xié)會個人破產委員會秘書長,深圳律師協(xié)會破產清算專業(yè)委員會委員,深圳律協(xié)遺產管理人入庫律師,深圳市前海國際商事調解中心調解員,中山市國資委外部董事專家?guī)斐蓡T。長期專注于商事法律風險防范、商事爭議解決、企業(yè)破產與重組法律服務。聯系電話:18566691717

    • 劉韜
      劉韜

      劉韜律師,現為河南乾元昭義律師事務所律師。華北水利水電大學法學學士,中國政法大學在職研究生,美國注冊管理會計師(CMA)、基金從業(yè)資格、上市公司獨立董事資格。對法律具有較深領悟與把握。專業(yè)領域:公司法、合同法、物權法、擔保法、證券投資基金法、不良資產處置、私募基金管理人設立及登記備案法律業(yè)務、不良資產掛牌交易等。 劉韜律師自2010年至今,先后為河南新民生集團、中國工商銀行河南省分行、平頂山銀行鄭州分行、河南投資集團有限公司、鄭州高新產業(yè)投資基金有限公司、光大鄭州國投新產業(yè)投資基金合伙企業(yè)(有限合伙)、光大徳尚投資管理(深圳)有限公司、河南中智國?;鸸芾碛邢薰?、 蘭考縣城市建設投資發(fā)展有限公司、鄭東新區(qū)富生小額貸款公司等企事業(yè)單位提供法律服務,為鄭州科慧科技、河南杰科新材料、河南雄峰科技新三板掛牌、定向發(fā)行股票、股權并購等提供法律服務。 為鄭州信大智慧產業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)發(fā)展基金、鄭州市科技發(fā)展投資基金、鄭州澤賦北斗產業(yè)發(fā)展投資基金、河南農投華晶先進制造產業(yè)投資基金、河南高創(chuàng)正禾高新科技成果轉化投資基金、河南省國控互聯網產業(yè)創(chuàng)業(yè)投資基金設立提供法律服務。辦理過擔保公司、小額貸款公司、村鎮(zhèn)銀行、私募股權投資基金的設立、法律文書、交易結構設計,不良資產處置及訴訟等業(yè)務。 近兩年主要從事私募基金管理人及私募基金業(yè)務、不良資產處置及訴訟,公司股份制改造、新三板掛牌及股票發(fā)行、股權并購項目法律盡職調查、法律評估及法律路徑策劃工作。 專業(yè)領域:企事業(yè)單位法律顧問、金融機構債權債務糾紛、并購法律業(yè)務、私募基金管理人設立登記及基金備案法律業(yè)務、新三板法律業(yè)務、民商事經濟糾紛等。

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