作者：地產(chǎn)三哥

來(lái)源：地產(chǎn)三哥（ID：dichansange）

寫(xiě)在前面：

杭州市城東一個(gè)小區(qū)，大門(mén)左右側(cè)一共28家門(mén)臉，其中：

飯店面館小吃之類(lèi)的14家，藥店及健康服務(wù)的5家，房產(chǎn)中介3家，小店2家，水果店2家，蛋糕店1家，彩票店1家。

三家中介是鏈家、我愛(ài)我家、易居房友。

從門(mén)店面積和裝修檔次上看，鏈家>我愛(ài)我家>易居房友。

這不奇怪，前兩者直營(yíng)門(mén)店，后者是協(xié)作。

前言

做外賣(mài)的離不開(kāi)飯店和外賣(mài)小哥。

做快遞的離不開(kāi)倉(cāng)儲(chǔ)中心和快遞小哥。

做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的離不開(kāi)社區(qū)小店。

與之類(lèi)似的是，做嘀嘀平臺(tái)離不開(kāi)出租車(chē)司機(jī)，有T3、哪吒..之類(lèi)的公司入駐，當(dāng)然開(kāi)車(chē)的都是個(gè)體司機(jī)。

無(wú)論是貝殼、安居客、中原、我愛(ài)我家，還是天貓好房，他們繞不開(kāi)的鏈接核心是經(jīng)紀(jì)人。

三哥認(rèn)為：房地產(chǎn)中介行業(yè)進(jìn)化成為交易和平臺(tái)融合的模式。

本文我們拆解一下貝殼：

首先，作為平臺(tái)的貝殼；

其次，作為交易商的鏈家；

一、作為平臺(tái)的貝殼如何掙錢(qián)

貝殼平臺(tái)的收入來(lái)源主要有：

1）鏈家參與新房、二手房銷(xiāo)售產(chǎn)生的傭金收入；

2）其他品牌參與新房銷(xiāo)售產(chǎn)生的傭金收入；

3）其他品牌就二手房經(jīng)紀(jì)支付給平臺(tái)的特與經(jīng)營(yíng)費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等。

其收入、成本以及各自貢獻(xiàn)的毛利如下：

貝殼是典型的交易型+平臺(tái)型的商業(yè)模式。

作為交易型的自營(yíng)的鏈家貢獻(xiàn)了貝殼大約一半的收入和毛利。

另外一半就是平臺(tái)上其他經(jīng)紀(jì)商家的貢獻(xiàn)。

如果從平臺(tái)角度比較，作為平臺(tái)的貝殼，其基于二手房的服務(wù)收入30億元，安居客2020年在線營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)收入是78億元（口徑不同，看個(gè)大概）。

針對(duì)新房銷(xiāo)售，貝殼憑借其強(qiáng)大的經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)成為一個(gè)新房代理平臺(tái)。

其他經(jīng)紀(jì)品牌貢獻(xiàn)了11063億元的GTV，拿走了248億元的傭金分成，貝殼留下了55億元的毛利。

拆解來(lái)看，其他品牌拿走的新房銷(xiāo)售傭金費(fèi)率是2.24%，貝殼的新房代理費(fèi)率為：

55億元/11063億元=0.5%

這是一個(gè)很能說(shuō)明問(wèn)題的數(shù)據(jù)：

第一，貝殼的新房代理費(fèi)率低于世聯(lián)行0.78%。類(lèi)似世聯(lián)行這樣上游依托開(kāi)發(fā)商和下游依靠經(jīng)紀(jì)人的單純的代理公司，顯然已經(jīng)不具備任何優(yōu)勢(shì)了，代理商必須要建立牢固和廣泛的經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)，這正是天貓好房要做的事情。

第二，其他經(jīng)紀(jì)品牌拿到手的新房費(fèi)率達(dá)到2.24%，這個(gè)數(shù)字在同行中已經(jīng)屬于較高一檔，貝殼平臺(tái)對(duì)其他經(jīng)紀(jì)品牌和經(jīng)紀(jì)人的吸引力可能正在于此。

可以看出，作為平臺(tái)的貝殼不是依靠開(kāi)發(fā)商，而是把攜經(jīng)紀(jì)人和開(kāi)發(fā)商博弈：用更高的效率和更多的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量從開(kāi)發(fā)商處獲得更高費(fèi)率的傭金，同時(shí)支付給經(jīng)紀(jì)品牌更高的傭金分成。

十年磨一劍，這一招頗具降維打擊的效果。

二、作為交易商的鏈家

如果我們把鏈家看成單獨(dú)一個(gè)經(jīng)紀(jì)品牌而不是自營(yíng)品牌（實(shí)際上貝殼的年報(bào)中也是這么做的），它的經(jīng)營(yíng)情況如何呢？

在貝殼平臺(tái)上，鏈家和其他品牌的相關(guān)收支比較詳細(xì)。

2020年，貝殼平臺(tái)支付給內(nèi)部的傭金為233.24億元，支付鏈家相關(guān)店鋪成本32.07億元。兩者之和就是鏈家的收入，與中原集團(tuán)、我愛(ài)我家比較：

從交易額看，鏈家是最大的經(jīng)紀(jì)品牌。

從費(fèi)率角度，作為交易商的鏈家其綜合費(fèi)率更高。

從人效角度，中原集團(tuán)更高。

中原集團(tuán)單店的GMV更高，但綜合費(fèi)率更低，推測(cè)應(yīng)該有較多的新房代理業(yè)務(wù)，量大價(jià)低。

鏈家自貝殼獲得傭金收入分成是233億元，對(duì)應(yīng)139000名經(jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人人均年收入16.8萬(wàn)元。

這個(gè)收入標(biāo)準(zhǔn)可能才是很多大學(xué)畢業(yè)生加入鏈家的因和果：北京和上海的鏈家的經(jīng)紀(jì)人中大學(xué)生比例為：北京49.6%，上海61.9%。

鏈家在北京和上海的門(mén)店和經(jīng)紀(jì)人數(shù)量：1400家（27000人），1000家(21000人)。

三、鏈接與趨勢(shì)

做外賣(mài)的離不開(kāi)飯店和外賣(mài)小哥。

做快遞的離不開(kāi)倉(cāng)儲(chǔ)中心和快遞小哥。

做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的離不開(kāi)社區(qū)小店。

與之類(lèi)似的是，做嘀嘀平臺(tái)離不開(kāi)出租車(chē)司機(jī)，有T3、哪吒..之類(lèi)的公司入駐，當(dāng)然開(kāi)車(chē)的都是個(gè)體司機(jī)。

無(wú)論是貝殼、安居客、中原、我愛(ài)我家，還是天貓好房，他們繞不開(kāi)的核心是經(jīng)紀(jì)人。

以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思維，他們都屬于明顯的B2B2C（或者C2B2C），和現(xiàn)有的房地產(chǎn)交易商業(yè)模式類(lèi)似：平臺(tái)與交易融合。

經(jīng)紀(jì)人直接鏈接目標(biāo)客戶(hù)。

平臺(tái)存在的目的是為了提升交易效率和透明度，數(shù)據(jù)、技術(shù)、流量、機(jī)制等等存在的目的都是基于此。在線蓄客營(yíng)銷(xiāo)、VR看房、SaaS等等都能改善消費(fèi)體驗(yàn)，提升交易效率。

這決定了B2B2C（或者C2B2C）的模式必然會(huì)在房地產(chǎn)銷(xiāo)售和經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域走通。

平臺(tái)就是中間這個(gè)Business，這個(gè)B是少不了的。

另外一方面，房地產(chǎn)交易和外賣(mài)、滴滴、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等行業(yè)顯著不同的是，后者都是剛需、低價(jià)、高頻的，而房地產(chǎn)交易恰恰相反，比如房產(chǎn)中介一個(gè)“飛單”的損失可能就是幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)。

這一同一異，決定了也我們司空見(jiàn)慣的、方興未艾的B2B2C（C2B2C）模式在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域是否會(huì)有些什么變化？

所以房地產(chǎn)B2B2C（或者C2B2C）中間這個(gè)B，一定會(huì)存在，但一定不一樣。

萬(wàn)變不離其宗，中間這個(gè)B的建設(shè)，核心還是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的利益和交易效率。

未必就是貝殼的模式，未必就是天貓好房的模式，未必就是安居客的模式。

會(huì)是一種什么趨勢(shì)呢？

兵家有一種說(shuō)法，傳檄而定，望風(fēng)而遁。

北伐時(shí)候，常凱申有一支以黃埔軍校為底子的敢打硬仗的嫡系部隊(duì)，幾場(chǎng)惡仗打下來(lái)，其他軍閥或被打敗，或者通電易幟：既然還能保境安民，做一方諸侯，總比打得兩敗俱傷甚至落花流水強(qiáng)，他們最終都加盟了國(guó)民政府。

當(dāng)時(shí)常凱申的基礎(chǔ)是基于鄉(xiāng)紳地主和城市資產(chǎn)階級(jí)的人心思定，他們才是所有軍閥背后的力量。這些鄉(xiāng)紳和城市資產(chǎn)階級(jí)是當(dāng)時(shí)有錢(qián)有勢(shì)的人，也是先進(jìn)生產(chǎn)力的代表，用現(xiàn)在的話來(lái)說(shuō)，是精英，也是現(xiàn)實(shí)中的代表，但人數(shù)比例很少。

常凱申們完成了北伐和表面上的統(tǒng)一，但他不能打破當(dāng)時(shí)的農(nóng)村利益分配格局。

所以，當(dāng)潤(rùn)之他們領(lǐng)導(dǎo)土地革命，用20多年的時(shí)間在農(nóng)村完成了利益的重新分配之后，結(jié)局就注定了，因?yàn)楦哂衅涮?，這滿(mǎn)足了最廣大多數(shù)人的利益。

這個(gè)事情，當(dāng)常凱申到了孤島之后也開(kāi)始做了，照顧好地主的利益完成改良式的土地改革。

兩種都是利益格局的打破與重新分配。

按照黃仁宇的觀點(diǎn)：常凱申為代表的一批人完成了整個(gè)國(guó)家治理體系的近現(xiàn)代化，搭了一個(gè)房子的框架，但地基不牢。以潤(rùn)之為代表的一批人完成了農(nóng)村治理體系的近現(xiàn)代化，打好了地基。

時(shí)代和人們的努力最終鑄造了近現(xiàn)代的中國(guó)。

后來(lái)總結(jié)，謂“農(nóng)村包圍城市”。

這句話的含義并不一定只是狹義的、地理上的。

所以，筆者以為沒(méi)有一成不變的商業(yè)模式，都在進(jìn)化。

注：文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表資產(chǎn)界立場(chǎng)。

題圖來(lái)自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議

本文由“地產(chǎn)三哥”投稿資產(chǎn)界，并經(jīng)資產(chǎn)界編輯發(fā)布。版權(quán)歸原作者所有，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載，謝謝！

原標(biāo)題： 鏈家經(jīng)紀(jì)人，年均收入16萬(wàn)8？