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作者：阿邦
來源：債市邦（ID：bond_bang）
“柯達沒有敗給索尼，而是敗給了數(shù)碼”
01
碼農都羨慕的崗位
前陣子碼農群體發(fā)出了對“996”工作狀態(tài)的靈魂拷問，引起了廣泛的討論和關注。996即上午9點上班晚上9點下班一周工作6天。IT大佬們的反應也很有意思，馬云的態(tài)度是非常直白—996是對大家的恩賜，外面有大把想要996而不能得的人。
說的很殘酷，但卻也是點出了一個高收入與生活閑暇的一個trade-off關系。“錢多事少離家近，位高權重責任輕”的工作狀態(tài)只存在于夢想中。
離碼農聚集地上地不到12公里的金融街，有一群快樂的銀行間小伙伴過著令碼農們極度艷羨的生活，他們收入可能不如IT的同學但也是way beyond peer average，有雙休、加班相對少、遇到調休時候還能湊個小長假去東京和巴黎（銀行汪面對非銀調休的親真是羨慕一臉）。
他們從事的是銀行間非金融企業(yè)債務融資工具發(fā)行的獨特工作——債券分銷。
02
分銷的商業(yè)模式
與企業(yè)債、公司債的發(fā)行不同，銀行間非金融企業(yè)債務工具的發(fā)行銷售采取的是承銷團制度，除了主承銷商可以向投資人收取訂單外，承銷團員也可以去找投資人去進行銷售。作為回報，主承銷商會將承銷費的一部分（一般為0.1%）作為銷售傭金支付給承銷團成員。
為什么主承銷商要讓利給承銷團員？主承銷商如果自己將債券銷售出去，不是可以將分銷費留在自己手上嗎？
主要原因在于銀行間市場是一個場外大宗交易市場，不像證券交易所可以進行集中撮合匹配，所有的交易都是要通過一對一的溝通方式來完成。截至2018年底，中國銀行間市場的境內法人類投資機構接近3000家，非法人產品類投資人超過15000家。數(shù)額如此巨大的投資人群體，想依靠主承銷商那幾個十幾個的發(fā)行同事，覆蓋其中1/10的投資人已是吃力，覆蓋1/5就得化身成“007”的詹姆斯邦德了。
承銷團員制度完美地補上了這個短板，承銷團員為主承銷商去跑天南海北的大小投資人，主承銷商則可以集中精力覆蓋頭部投資人，同時留出時間去走流程起簽報。
對于以券商為主的承銷團員來說，分銷更是一筆好生意。
輕資本——在不考慮代投代繳的情況下，債券分銷是純中介業(yè)務，拉個團隊租個辦公室即可開展業(yè)務，無需消耗券商寶貴的資本金。
收益高——在銀行間禁止返費的背景下，0.1%的團費將全部進到承銷團員賬上，做個簡單的計算，銀行間訂單下限是1000萬，一筆最低額訂單所帶來的收入就有1萬元（現(xiàn)在股票經紀業(yè)務0.03%的手續(xù)費，要多少個大戶才能帶出來1萬元的收入？）
標準化高——同樣是銷售，債券是高度標準化的，省去了非標產品結構設計等頭疼的工作
擺脫投行路徑依賴——不需要強大投行條線為咱們提供“彈藥”，搭上主承便車即可
這筆賬各大券商的管理層都算的清楚，除了市場上幾個有名的分銷特色券商外，頭部券商均在大幅招兵買馬，布局分銷領域。CITIC剛剛完成的對GZ證券的收購，除了布局大灣區(qū)的財富管理外，將GZ證券固收部200人的精兵強將納入麾下應該也是重要考量。
03
事情發(fā)生了變化
看到業(yè)務機會的可不僅僅有傳統(tǒng)的承銷團員證券公司，門外的機構也在覬覦。
首先是信托公司，自2018年4月交易商協(xié)會發(fā)布《關于意向承銷類會員（信托公司類）參與承銷業(yè)務市場評價結果的公告》以來，已經有中信信托、興業(yè)信托、華潤信托、中誠信托、外貿信托等12家信托機構獲得了承銷團員資格，最近也是在摩拳擦掌準備大干一場，其中部分公司已經從證券公司挖來了資深分銷老司機。
因為在資管新規(guī)去通道大背景下，信托公司的傳統(tǒng)業(yè)務是受到較大影響的，受托資產從2017年的26.2萬億元下降到了2018年的23.7萬億元。主要原因是通道業(yè)務的萎靡，單一資金信托規(guī)模從12萬億元下降到9.8萬億元。在這種情況下，信托公司必須得變，債券市場是其中一個重點開拓的市場。在不考慮代繳時債券分銷這類沒有資本消耗的中介業(yè)務實在是太香了。
信托公司做分銷，雖然感覺怪怪的，但有個優(yōu)勢是很確定的，在非標年代已經和眾多中小銀行建立了相當牢靠的革命友誼關系，現(xiàn)在投資的人還是那幫兄弟，只是咱們信托公司將銷售的產品從非標轉成了標類債券而已。
04
糾結的銀行
銀行間企業(yè)債券承銷是有一段歲月靜好的美好時光的，中期票據(jù)的承銷費可以按0.3~0.4%/年的協(xié)會指導標準收取。主承銷商將1%的總承銷費中拿出1/10給承銷團員是非常公道的。
但隨著價格戰(zhàn)的開始，這種均衡是會發(fā)生變化的。舉個栗子說明一下：
情形一：1億元的主承銷額，承銷費0.4%，主承銷商銷售3000萬，團員分銷7000萬
主承銷商拿到的承銷費3000×0.4%+7000×（0.4-0.1%）=33萬
團員拿到的承銷費（分銷費）7000×0.1%=7萬
情形二：1億元的主承銷額，承銷費0.15%，主承銷商銷售3000萬，團員分銷7000萬
主承銷商拿到的承銷費3000×0.15%+7000×（0.15-0.1%）=8萬
團員拿到的承銷費（分銷費）7000×0.1%=7萬
再看看在整個業(yè)務流程上的付出：
如果主承銷商在整個承銷業(yè)務上付出工作時間精力是100，分銷團員的在同一項目上投入的時間精力我樂觀估計應該就在10左右。
如果咱們是銀行，看到情形二這樣的分配格局，內心的感覺一定是非常復雜的。
隨著上述情形二的情況越來越多，銀行也是在發(fā)生變化，相信咱們從業(yè)人員也是多少感受到了。而商業(yè)銀行的一舉一動將深刻影響到行業(yè)格局，在下一篇會繼續(xù)探討在商業(yè)銀行開始行動的情況下，未來分銷業(yè)務的發(fā)展趨勢。
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原標題： 當銀行來敲分銷的門（上）
